专访三菱汽车销售统括本部长兼销售总监崔寒川

【河南汽车在线】河南汽车在线:崔部长，你好！能介绍为什么会做转动南半球的活动，做这个活动的初衷是什么？

崔寒川先生:主机厂做这样的活动，初衷肯定是要赢取广大消费者对于我们正在销售产品的关注，对吧！这个咱们实话实说。为什么是转动南半球？南半球大家可以想象一下南美，然后是澳大利亚、新西兰，或者是非洲的一部分地区，像这些地方有一部份人已经可以去了，但是广大的消费者目前还处于一个想象的阶段，那里到底是怎么样的？我们在电视里经常会看到非洲的大草原上面一些动物，那有谁真正的和它贴近了呢？我们曾经看到过马丘比丘、我们曾近知道印加文化，但是有没有真正的去见识一下呢？我们想先给我们去年的媒体朋友们提供这样的机会，让他们到当地用了我们的帕杰罗或者是欧蓝德能够在非洲的草原上，能够在我们的南美或者是在我们的澳大利、新西兰这样广袤的土地上，用我们的车然后到达他们想到的地方。他写出来的游记关注度超过5000万。那客观上让我们的消费者开拓的南美洲、非洲或大洋洲的一个视野。

还有一个是间接的，他是因为坐着我们进口三菱去的，欧蓝德或者帕杰罗，那没有4S店，你说草原上怎么会有4S店？你说在山里面有没有4S店？不一定有，它能把他安全的带进，安全的带出并且很舒适。也间接的证明了我们进口三菱的非常高的性能。这是让我们的消费者、媒体也好在一种不是那种硬性的广告的这么一种环境下，我们现在更多运用的一个词语叫什么？叫情怀是吧？就是给大家一种想象的空间，因为当你买了一辆车的话，你的生活空间会扩大，当你到海外去了以后，当你到你从来没想过要去的地方，去了以后的话你生活的空间会扩展到自己不曾想象的境界，那不光光是对那里的风景，相信对我们的车也会留下深刻的印象，这个是我们办转动南半球的初衷。

今年是第二季，去年去的地方：新西兰、澳大利亚、南非、肯尼亚、然后经博茨瓦纳、纳米比亚、赞比亚、巴西和阿根廷。今年去的地方：厄瓜多尔、智力、秘鲁、玻利维亚再去一次阿根廷、马达加斯加、毛里求斯、澳大利亚、塔斯马尼亚、印度尼西亚。阿根廷连续去了两回，为什么？因为我们帕杰罗，他这个意思叫“山猫”嘛，他是原产于阿根廷的！我们再去一回，澳大利亚和新西兰特别适合我们欧蓝德和帕杰罗这样的车辆，它可以进行长途旅行，并且的话在不同的地貌上进行。其它的还有一些我们未成去过的或者是普通的消费者不曾想象自己会到那样的地方去，那我们这次第二季的话，不光是选定这些国家，每一站的挑战赛我们都会请他们一起来参加比赛，然后通过抽签的形式选出两位和我们的媒体朋友一起亲身到那去，参加这么一个长途的试驾活动。风光、车辆都在里面，然后回来，他们也会写游记写论坛，最后的话，国内的更多的消费者通过关注他们的游记、他们的论坛，也最后对我们的进口三菱帕杰罗和欧蓝德有一个全新的认识。这个是我们办转动南半球的主要目的。

河南汽车在线:2014年是转动南半球第一季活动，然后今年是第二季，第一季特别加入了一个邀您同行这样一个环节，能不能给我们介绍一下为什么要加入一个这样的环节？

崔寒川先生：就像刚才所说的，看了第一季以后，确是有消费者来给我们提出：能不能增加有参与性的这样的活动？媒体、试驾记者都能去，那我们呢？我们有没有这样的机会？有！消费者和4S店反应这样的情况，那经销商也会把这个信息反馈给我们，老实说有些国家并不是现在普通的旅游目的地，甚至有一些危险，因为你在荒原，你在草原，你和动物是无限接近的。你在看我们这个书你就知道，在这样的情况下，但是最后我们还是下决心请我们普通消费者一起过去，也就是通过他们的嘴，通过他们的笔能够把这个体验，坐在我们车上去历险的这样一个体验去传达给我们的消费者，我相信他的可信度会更高。那如果说去年我们的阅读量已经超过5000万的话。我相信今年，通过我们消费者自己亲自去参加，然后通过他们笔能够把他的经历写出来，他的嘴能够把他的经历说出来的话，会造成更加大的影响。肯定能超过5000万的数字。

河南汽车在线：第一季的活动那么成功，然后第二季很多消费者肯定都非常愿意参与到活动当中，那消费者如果想参与的话有什么报名渠道？

崔寒川先生：报名渠道是在我们的官网上进行，我们的微信服务号也可以报名，报名之后要参加我们的竞赛，前一百名评分等级高的用户有机会参与我们的活动。我们也很期待我们不认识的消费者通过这样的活动参与进来的话那影响肯定是扩大的。其中的一站就是在我们的郑州，

河南汽车在线：为什么要在河南搞这一站？

崔寒川先生：全国三十个省市自治区，为什么在河南搞这一站？2014年河南省进口三菱的上牌量增长率是74.9％，超过全国的增长率是68.9％，也超过进口SUV在河南省上牌增长率34.4％,那就说明河南省的增长超过进口三菱的平均，也超过整个河南省的进口SUV，并且是以两倍左右的增长率在增长。

了解河南泰菱实际上你要知道它现在是属于一个非常困难的状况，因为他店在搬迁，他原来那个店被拆掉了，现在在帐篷里卖，从去年下半年开始，即便如此他还能获得这么大的增长，当然觉得总量和国产、合资品牌去相比觉得总量不大，但是，即便如此，河南泰菱2014年一年在我们河南省销售的进口三菱车达到800台之多，我认为是相当不容易的，特别是在去年下半年他连一个像样的4S店都没有的情况下，还能够一年干掉800台，那每个月还要有60多台，而且我们只有两款车型。我们的产品线是非常短的，说明河南泰菱在整个河南省包括在郑州市他的表现相当好，而且通过他这几年的努力的话也积累了我们部分进口三菱的忠实的用户，那这些用户也有意愿参加我们转动南半球的第二季，所以我们就决定把这个试驾会放在河南郑州。同时，你看，威佳集团是河南省最大的汽车销售集团，他有这样的场地，几个因素相加我们愿意搞第二季，河南省泰菱的业绩又这么好，天时地利所以我们就在这边举办。

河南汽车在线：那这次试驾会的情况您是否满意？

崔寒川先生：我们这次是第二场，上一次是在杭州，其它试驾会还有，但挑战赛也就只有这么几站，这是第二站，我相信肯定会满意。因为，4月25上午是媒体专场，下午是二级店专场。同时的话，我们郑州的客户应该已经邀约了300--400批了，所以是这边的接待能力到底有多强的问题，而不是场面会冷清的问题。我们在杭州也搞得非常好，我们在杭州有相当一部分消费者最后是没有办法正式的参赛，因为人流量太满。杭州的活动接待的有800--900批试驾客户。

我们的试驾的道具是非常的专业，当然是为我的车量身定做的，这个毫无隐晦，但我一点都不反对其它的SUV咱们一起来PK。这个45°角咱们一起爬，前面有一个缓坡，因为你接近角度可能是45°吧，如果是36.6°或者是29°的话你上那个坡，你有可能就是上不去。那这套展区是非常专业，大家注意到没有，我们有一个日本的专业教练，每次办这样的活动，我们都会把他从日本请过来。两个原因：一个是他的专业性，还有一个是像这样的试乘试驾的活动实际上是带有某种危险的。那我们聘请最专业的教练过来和我们的专业驾驶员一起准备，然后万一发生问题的时候也能够通过长期的经验解决问题。日本的专职教练，最专业的道具，最好的场地，最强的经销商，加在一起，我相信今年进口三菱在河南肯定还会有比较大的发展，我不敢说今年的增长率会比去年高，因为去年的增长率是74.9％，那有一点高了。那并且刚才也说了，今年一、二、三月份我们卖的非常好，全国特别是豪华进口SUV实际上相对来说增长并不是那么大。下半年的话还会有新车上市，同样是在成都车展，那我相信河南省今年通过像这样的宣传，体验式活动，再加上我们现在正在推广的就是数字式营销，那再加上强有力的经销商加上我的新车，今年整个一年河南省的进口SUV，进口三菱SUV你们会看到进展度。

河南汽车在线：2015款帕杰罗的核心卖点是什么？

崔寒川先生：核心卖点的话，我想说我们不和别人进行简单的1:1的比较。我们帕杰罗核心竞争力：一个是安全，一个是可靠。因为我们拥有强大的四驱系统，即便在路面情况很糟糕的情况下我也不用担心。帕杰罗它是融入了达喀尔精神，融入了进口三菱的品质、冒险、自由象征的四驱系统，完成度非常高。从市场角度来说，帕杰罗的性价比也是非常重要的市场竞争力。

河南汽车在线：进口三菱在市场表现如何？

崔寒川先生：从大的市场来看进口SUV的增长在放缓，我们没有把自己的目标定的很高。而是切实把根基打扎实，让经销商不要盲目的追求销售台量，而是在自己的销售环节、销售流程还有能够立体式的给客户提供服务上多做文章。这种立体式的服务除了车子的本身、价格，延伸的保修服务、金融服务、精品服务、售后方面及各种服务和优惠。而不是让经销商迫于主机厂给它台量的压力而盲目的去追求台数。4S店是真正能够理解消费者需求的同时也能够理解这个品牌，也能够知道怎么样一站式满足所有需求。客户黏性增加保障客户能够得到最好的服务。

河南汽车在线：普拉多2.7L在3月底国产上市，作为天生的竞争对手，帕杰罗和普拉多相比，竞争优势在哪里？

崔寒川先生：帕杰罗现在是尽管有些小的改变，但是基本上和十年以前的第四代帕杰罗PK，还没有太大的变化，这是我们的一个弱势。我们在外观上，或者是在内饰的一些设计上，或者座椅的舒适性上我们和普拉多相比的话我不敢说各有千秋，我相信我们可能相对设计上更老一些。但是，既然是买越野车，买这么大个的，还是有一个讲法就是要真正实现一个到别人去不到的地方这么一个梦想。在这一点上我不会说我比它有多么先进，但是肯定不会弱于它。那么在配置的方面只能说仁者见仁智者见智。我们的发动机是V6发动机，变速箱是自动5速的普拉多是4AT，帕杰罗的离地间隙是235普拉多是220，帕杰罗拥有7人座配置，普拉多只有最高配置是7人座等等，像这些细节方面的话，个人喜好不同会有一个比较。但我刚才所说的这些可能是消费者更容易去比较的。

还有一个我和它的车有一个本质上区别，它是带大梁的我是全承载式的车身，这个是在越野的时候到底哪个更强？我相信如果你是一个5升的或者是7升的一个发动机的带大梁大越野，你的真正的在巨石上交叉轴的时候你的能力肯定比我的要强一些，因为不管怎么样大梁的刚性还是赞的。帕杰罗为什么会在达喀尔获得冠军那么多次？有一个非常重要的原因，就是在崎岖路面上的高速行驶，帕杰罗有它的先天优势，它是全承载式带四轮独立悬挂，它在这方便还是有非常不一样的地方，和带大梁的相比的话还是有一定的区别，这个的话要体验。

所以说今年如果消费者愿意去拿帕杰罗和普拉多国产车进行比较的话肯定会挺有意思。特点因为非常明显，首先车身构造不一样，这个你说到底是好还是不好？其它的你说5速变速和4速变速到底哪个好？但我的帕杰罗一直都是5速的。也没有把它经营成7速、八速、九速的，现在不是也有很多SUV是很高了，但，在西藏跑的最多的还是这些车。你说对不对？

还有一点就是原装进口三菱车的质量保证全部是5年十万公里，丰田霸道的话应该是3年十万公里吧。但实际上你说是时间长好还是公里长好？作为一个城市消费者，你一年能开得到2万公里吗？一年开到1万公里已经不错了吧！当然，可能SUV的消费者或者是买帕杰罗的消费者它的距离会长一些。但，如果是拿普通生活来讲，5年肯定比十万公里更有意义。估计五年也开不了十万公里。所以说5年十万公里和普拉多相比的话还是有一定的优势。

你说要帕杰罗和普拉多的核心，我肯定能胜它的一点在哪？它的最高配置顶配也没有后插锁，我的顶配有后插锁，真实的情况下，像那样的坡45°角，然后你中途再停一停，再启动，这个实际上最考验人的，你没有四驱的话这个肯定是不行的，这个是首先。可以进行一下比较，后插锁会在极端的情况下产生作用。但是刚才我说了，我的后插锁可能有的人一辈子，5年、6年下来都不会去触碰它。但是有的时候就是万一嘛，那你真的到西藏、新疆的时候，你碰到一个万一，有了这个东西和没有这个东西会有很大的差别。但你说帕杰罗就靠一个后插锁来卖车，那也不行。整体的竞争力还是非常重要的，那这一点，我相信大家试乘试驾以后会知道。全承载式车身、独立悬架、V6发动机、5AT的变速器、离地间隙、七人座、质保能不能和我相对比，相对比的话消费者还是取哪个？这个就不知道了。

河南汽车在线：进口三菱走的是生活体验式营销方向，如何看待娱乐化营销？

崔寒川先生：实际上每个品牌都有跨界车也好，SUV也好，他们品牌的内涵的精神是不一样的，他都会根据自己品牌内在的精神去设计自己的营销活动。
那对于三菱来讲，因为我们专注于SUV，并且有像帕杰罗这样曾经在达喀尔拉力赛上取得过那么辉煌成绩。它取得那么辉煌成绩的原因之一就是它的非常优秀的四驱系统，这个四驱系统的技术也传承到了我们现在商品车的帕杰罗和我们的跨界的城市SUV欧蓝德身上，那对我们来讲的话，我们可能不是配置最高的，可能不是电子的高新装备最多的，甚至可能不是最最安静的。但，我们有的是什么？我们有的是驾驶三菱车的话，你要去拓展你的空间，拓展你生活的边界。它可以带你到别人去不了的地方。

大家不知道去过西藏和新疆那些严酷的那些地方没有？到了那去以后，你会突然发现，在城市里跑的那些豪华SUV会非常少见，而进进出出能够带你安全进带你安全出的那些车辆实际上是屈指可数的那么几款。我想说我们三菱，我的达喀尔精神也好，我的SUV精神也好，我的冒险精神也好，我能够让你安全的进去安全的出来，不会让你因为加不到97号油而烦恼，不会因为你有一个电子产品的话突然之间电子配置突然坏掉，而没有办法。我们的车可能不是最先进的，但是我们的车是最可靠的。我们的车能够带你到远的地方去，我们这样的体验活动的话不偏向于娱乐，比较朴实一些，就是让你感受到同等价位的其它车辆所做不到的那些。

但是，如果是追求的是最新的电子产品，最新的电子配置，可能这些的消费者不一定会选择帕杰罗，但是，如果，消费者心理所拥有的那个梦想和我们的品牌精神，所达到了某种共识，就是一种交流并且能够互相变通的话，我相信帕杰罗会是最好的选择。